Guía para vender seguros médicos internacionales

Vender seguros internacionales de salud no es algo que cualquier agente de seguros pueda decir que es experto ya que requiere preparación y documentación para sentirse cómodo en la venta y construir un buen discurso.

Dicho esto, vender seguros internacionales de salud es uno de los trabajos más ventajosos en la industria de seguros.

Esta guía está pensada para lo siguiente:

• Agencias con clientes internacionales
• Agentes que tienen presencia o conexiones en Latinoamérica
• Agentes que trabajan con expatriados no residentes
• Agencias ubicadas en estados fronterizos de US
• Agencias que tienen clientes con números de identificación internacional para el pago de impuestos (ITIN por sus siglas en ingles) en lugar de un número de seguro social.

Si encajas en una o más de las descripciones enlistadas, entonces el seguro internacional de salud es un rubro que debes agregar a tu portafolio de productos.

A continuación, encontraras las preguntas más comunes que debes conocer como agente de seguros antes de iniciarte en la venta de seguros internacionales de salud:

• ¿Qué es un seguro de salud internacional?
• ¿Qué es un seguro de viajes?
• ¿Como vender seguros internacionales de salud?
• ¿Cuál es la diferencia entre seguros de viaje y seguros internacionales de salud?
• ¿Como un expatriado puede conseguir un seguro médico?
• Clientes potenciales para seguros de salud internacionales
• Comisiones potenciales derivadas de la venta de seguros internacionales
• ¿Personas con numero ITIN pueden obtener seguros de salud en los Estados Unidos?

Esperamos que luego de leer esta guía tengas un mejor entendimiento de las oportunidades que este sector puede brindarte.

Empecemos con lo básico:

¿Qué es un seguro de salud internacional?

Individuales

Un seguro de salud internacional funciona igual que una póliza de salud regular pero con importantes mejoras.

Cobertura MUNDIAL es la diferencia primordial. Esto significa que, si quieres obtener tratamiento médico en un país distinto al país de tu residencia, tus gastos médicos estarán cubiertos por tu plan internacional.

Los planes de seguro internacional también tienen libre portabilidad, lo que permite reubicarte en cualquier otro país sin tener que ajustar o cambiar tu póliza, además, suelen de estar libres de copagos y en la mayoría de las veces no te limitan a una red de proveedores especifica. Muchas pólizas ofrecen eliminar el deducible en ciertas zonas geográficas e incluso en caso de accidentes serios.

Grupos

Si eres un agente de seguros que trabaja con universidades, embajadas, equipos deportivos profesionales, empresas multinacionales u organismos multilaterales, los seguros internacionales de salud pueden ser ajustados a la medida del cliente. Los grupos tienen control total sobre el diseño de su plan, ajustar sus beneficios, plazos de espera, deducible, etc. Existe total flexibilidad, lo que facilita el proceso de venta.

Vender seguros de salud internacional para pequeños y grandes grupos es un excelente negocio que ofrece flexibilidad total.

Para cotizar una póliza grupal de seguros internacionales se requiere la siguiente información:

1. Censo de personas a asegurar
2. Historial de reclamos
3. País donde residen los individuos

La mayoría de estos planes son anuales, sin embargo, si el cliente requiere un periodo de tiempo menor, se puede ajustar la duración de la cobertura según lo deseado. Planes de corto plazo que requieran cobertura fuera del país de residencia son también cubiertos con “seguros de viaje” punto que cubriremos en la próxima sección.

Si tienes clientes cuyos planes sea viajar, debes conversarles sobre seguros de viaje.

¿Qué es un seguro de viajes?

Muchas veces se confunde un seguro de salud internacional con un seguro de viaje

Seguro de viaje

Es un plan diseñado para clientes que requieran una cobertura médica mientras se encuentra fuera de su país de residencia, típicamente por viajes de corta duración. Como asesor, debes cerciorarte de estudiar los beneficios que ofrecen las pólizas antes de ofrecerla a tus clientes.

Los seguros de viaje están pensados para individuos, familias o grupos que salgan de su país de residencia en un lapso de 2 días y hasta 3 años.  A continuación, algunos ejemplos de personas que necesitan una cobertura de seguro de viajes:

• Estudiantes internacionales: La mayoría de las visas de estudios, como la visa J1 para estudiantes que visitan US requieren cobertura de gastos médicos durante su estadía.
• Viajeros internacionales: Algunos países exigen que sus visitantes contraten una póliza de viaje previa a su visita. Estados Unidos, Cuba, Rusia y países de la zona europea son algunos de los países comúnmente visitados que poseen estos requerimientos.
• Visitas laborales temporales: algunos países tienen acuerdos que permiten trabajar en ciertas temporadas, lo ideal sería viajar respaldado.
• Misioneros: viajar a un país menos desarrollado con una póliza de viaje es importante. Este tipo de pólizas incluyen evacuación en caso de emergencia médica y evacuación política.
• Cruceros: Antes que tu cliente eleve anclas, deberías ayudarle a revisar si los términos y condiciones de su crucero incluyen los posibles gastos médicos que puedan ocurrir abordo.

Existen coberturas adicionales que pueden ser muy necesarias, accidentes imprevistos, viajes cancelados o postergados, pérdida de equipaje, documentos y robo.

Muchas personas asumen que tienen cubierto sus gastos médicos de forma automática con su tarjeta de crédito. Es esta una de las principales y peores presunciones que un agente de seguros o de viajes debe aclarar con sus clientes.

¿Está incluido un seguro de salud internacional o de viajes en las tarjetas de crédito?

¡NO!

Una tarjeta de crédito o un seguro local puede incluir un seguro de viaje en ciertos casos, sin embargo, muy pocos planes son tan completos como una póliza de viaje independiente, cabe destacar que, en esta modalidad de cobertura, los gastos médicos electivos están excluidos por completo.

La mayoría de las tarjetas de crédito otorgarán cobertura únicamente por reembolso si los gastos de pasaje y estadía fueron cubiertos en su totalidad por la tarjeta, es por esto, que resulta tan importante conocer los detalles de “las letras pequeñas”.

Como agente, siempre debes ayudar a tu cliente a entender la cobertura que tienen así como remarcarles las diferencias entre una cobertura de salud y otra de viaje.

¿Cuáles son las mejores aseguradoras internaciones de salud y viajes?

• IMG Global
• Vumi
• Bupa
• Cigna
• Allianz
• Aetna
• GeoBlue
• Best Doctors

Vender seguros internacionales para personas que poseen un numero de ITIN (número de contribuyente individual de Estados Unidos)

Un numero ITIN es emitido para extranjeros no residentes de Estados Unidos pero que pagan impuestos en los Estados Unidos debido a sus actividades e ingresos dentro del país.

El ejemplo más claro son aquellos residentes de México que trabajan, pero no residen en Estados Unidos. Estas personas requieren con frecuencia un plan médico sin fronteras que cubra en ambos lados por lo que viajes de placer, trabajo, vacaciones o eventos familiares no serán impedimento de cobertura.

Lo único que debes recordar es que solo le puedes vender seguros de salud internacional a personas que no sean residentes de Estados Unidos. Aquellos que visitan o trabajan temporalmente en Estados Unidos son elegibles para obtener cobertura.

Licencias requeridas para vender seguros internacionales de salud

En muchos casos, un agente de seguros internacional no requiere una licencia para vender los productos. Si eres deseas convertirte en agente de seguros internacionales de salud, es recomendable que entres en contacto con una agencia especializada en el área.  En el caso de querer vender un seguro de viaje para residentes de Estados Unidos, debes estar licenciado en el estado en donde reside el cliente para poder obtener una comisión sobre la venta. También aplica si planeas construir tu propio equipo de ventas y recibir un fee por la venta que generan tus agentes.

** Nótese que no es viable vender un seguro de salud internacional a un ciudadano de los Estados Unidos al menos que este se residencie fuera de su país de origen. El punto importante es que la residencia de la persona sea fuera de Estados Unidos.

¿Puedo vender seguros médicos internacionales para expatriados?

Si, los expatriados son uno de los grupos de usuarios más importantes de este tipo de productos.

¿Qué es un expatriado?

Es un ciudadano de un país que reside fuera de su país de origen. Usualmente, son visitantes con la urgente necesidad de un seguro de salud internacional.

No todos los países requieren tener un seguro médico antes de solicitar una residencia, el ejemplo más importante de países que requieren cubrir este punto son los países de la zona Schengen.

¿Quiénes son los países de la zona Schengen?

Son países que han acordado tratar a sus visitantes como si estuviesen visitando un país único y circular libremente entre ellos. Sin embargo, estos países requieren una cobertura médica de viaje o bien de salud según el tipo de visita que realices. Los países son los siguientes:

Si conoces personas que frecuenten o deseen visitar estos países, son candidatos perfectos para un seguro de viajes o de salud internacional.

Países con restricciones de ventas para seguros de viaje y de salud internacional:

Como cualquier producto de seguros, existen restricciones geográficas. A continuación, algunos de los países comúnmente restringidos para la venta:

• Siria
• Irán
• Egipto
• US Virgin Islands
• Gambia
• Ghana
• Nigeria
• Sierra Leona

Debes cerciorarte de hablar con tu aseguradora antes de vender u ofrecer seguros a residentes de estos países.

Como vender seguros internacionales de salud o de viaje:

Existen pasos simples que puedes tomar para empezar a vender este tipo de productos:

1. Decidir si quieres trabajar como agente exclusivo o independiente
2. Obtener un contrato para poder vender
3. Completar tu entrenamiento:
4. Encontrar tu mercado potencial
5. Seleccionar un proveedor adecuado
6. Descubrir la necesidad del cliente
7. Construir la solución a la necesidad
8. Identificar el perfil de tu cliente hacia el plan adecuado
9. Cerrar la venta
10. Recibir tu comisión.

Aprender a vender estos planes es sencillo, solo necesitas trabajar con una agencia experta en el área.

¿Cuáles son los planes de seguro más comunes que inciden en la venta de seguros internacionales de salud?

Estados Unidos:  Cuidados de la salud asequibles (Obamacare)

Europa: Cuidado médico social

Latinoamérica: Cuidado médico social

Reino Unido: El servicio de salud nacional

Unión Europea:  tarjeta de salud europea

África y el medio oriente: cuidados médicos sociales

Cualquier cliente que tengas y confíe en esos sistemas de cuidados médicos, debe revisar su plan para cerciorarse de entender sus limitaciones y exclusiones.

Un seguro de medico tradicional no necesariamente cubre viajes internacionales

Esto significa que tu cliente será responsable por sus facturas medicas si se enferman o se accidentan durante el viaje.

Además, antes de viajar toda persona debería saber que, a diferencia de Estados Unidos, los proveedor médicos extranjeros podrían solicitar el pago del tratamiento antes de recibir la atención médica.

Enfermedades imprevistas y accidentes ocurren todo el tiempo y las facturas medicas derivadas pueden ser devastadoras. Es tu trabajo como agente de informar a tus clientes de los riesgos potenciales.

Como agente de seguros, debes apartar algo de tiempo para entender las coberturas que estas ofreciendo y garantizar que la cobertura ofrecida sea la adecuada.

Vender seguros de salud internacional y de viaje es simple y representa una verdadera oportunidad si eres residente de Estados Unidos o te encuentras en cualquier parte del mundo. Sencillamente una oportunidad de hacerte una carrera globalizada.

¿Cuáles son los principales beneficios ofrecidos en una póliza de salud internacional?

• Hospitalización
• Cirugía hospitalaria o ambulatoria
• Repatriación de restos mortales
• Trasplantes
• Chequeos médicos preventivos
• Evacuación medica
• Maternidad
• Servicios de segunda opinión medica

Algunos beneficios de una póliza de viajes:

• Cobertura para deportes de alto riesgo
• Evacuación por motivos políticos o desastre naturales
• Asistencia en la perdida de pasaporte
• Accidentes o enfermedades agudas

Comisiones derivadas de los seguros médicos internacionales

El porcentaje de comisión es bastante bueno para este mercado, al igual que en la mayoría de los productos de seguros, el agente puede incrementar su nivel de comisión a medida que su producción aumenta.

Las comisiones suelen arrancar en 10% y pueden ser de hasta un 30% dependiendo la aseguradora, si es un nuevo negocio o una renovación.

La prima promedio para una póliza de viaje anual es de $400 y de salud de $6,000 por grupo familiar al año.

Si quieres hacer un estimado de cuánto dinero podrías ganar en este mercado puede seguir esta fórmula:

Ingreso potencial = ventas promedio X Comisión %.

Conclusión

Si ya eres agente de seguros, agregar a tu portafolio de productos seguros internacionales de salud y de viaje es una excelente forma de complementar una cuenta personal o de grupo.

Con la educación adecuada, tus clientes estarán en posición de comprar en línea sus pólizas. Los agentes de seguros internacional son provistos de páginas webs personalizadas que facilitan y automatizan el proceso de ventas.

Recuerda alinearte con una organización que pueda orientarte con los detalles de los seguros internacionales de salud y viajes.

Si tienes preguntas o te gustaría conversar con alguien sobre como arrancar a vender seguros internacionales de salud o pólizas de viaje, por favor contáctanos ahora